La dissonance cognitive est une théorie cognitive qui s’applique au marketing et désigne la tension mentale que les consommateurs ressentent lorsqu’ils ont des pensées, des croyances ou des émotions incompatibles entre elles. Cette dissonance survient lorsque l’internaute est confronté à des informations qui contredisent ses croyances et ses préférences. La théorie de la dissonance cognitive est donc importante en matière de marketing car elle est utile pour comprendre le comportement et le processus de décision des consommateurs.
Définition : Dissonance cognitive
Histoire
La théorie de la dissonance cognitive a été conçue pour la première fois par Leon Festinger en 1957 dans son livre intitulé «A Theory of Cognitive Dissonance». La théorie de Festinger a été développée pour expliquer comment des personnes peuvent réguler les conflits cognitifs, les incohérences et les inconsistances dans leurs croyances, leurs émotions et leurs comportements. Cette théorie a évolué au fil des ans pour devenir le fondement de toutes les richesses de recherche liées à la compréhension des motivations et des comportements des consommateurs. Festinger avait des intérêts très variés et toute sa vie il a cherché à comprendre comment les gens structurent leur pensée et leur comportement. Sa théorie de la dissonance cognitive a été très importante car elle a fourni une base empirique et scientifique pour la façon dont les gens régulent la dissonance entre les différentes parties de leur psyché. Cette théorie a été appliquée par la suite par de nombreux psychologues et chercheurs en marketing pour apporter des réponses aux comportements des consommateurs. Dans les années 1960, des chercheurs tels que Jack Brehm et Richard Bagozzi ont déterminé que la dissonance cognitive est un moteur puissant de l'action humaine. Ils ont découvert que les consommateurs qui sont confrontés à des éléments qui vont à l'encontre de leurs croyances ou préférences adoptent un comportement pour apaiser la tension psychologique résultant de cette dissonance. Cette découverte a révolutionné la recherche en marketing et a conduit à des études approfondies sur la manière dont les consommateurs prennent des décisions, ce qui a ouvert la voie à la compréhension et à la prédiction des comportements et des décisions des consommateurs.
Technique
Une technique de marketing moderne qui utilise la théorie de la dissonance cognitive est la publicité ciblée. Cela consiste à cibler les consommateurs à l'aide de données démographiques et comportementales afin de leur montrer des publicités personnalisées qui répondent à leurs intérêts ou leurs préférences. Il s'agit d'une excellente façon de susciter l'intérêt pour un produit et d'utiliser la dissonance cognitive pour offrir une expérience personnalisée. Par exemple, vous pouvez cibler les femmes qui sont intéressées par les produits cosmétiques en leur montrant des annonces pour un nouveau produit cosmétique. Cela provoque chez elles une dissonance cognitive, car elles se retrouvent confrontées à une publicité pour un produit dont elles ne connaissaient peut-être pas l'existence. Cela peut les inciter à en apprendre davantage sur le produit et, dans certains cas, à l'acheter.
Conseil Pratique
Le terme marketing de dissonance cognitive se réfère à une tension mentale provoquée chez un consommateur lorsqu'il est confronté à des informations qui contredisent ses croyances et ses préférences. Afin d'utiliser cette théorie de manière optimale, vous devez comprendre le comportement et le processus de décision de votre public cible. La première étape consiste à rechercher les différents groupes de personnes susceptibles d'acheter votre produit et à mieux les comprendre. Vous pouvez ensuite créer une campagne publicitaire ciblée qui met en avant la dissonance cognitive. Vous devez chercher à créer des messages percutants qui soulignent les divergences entre ce que le consommateur souhaite et ce qu'il reçoit. Vous pouvez également utiliser des images et des vidéos pour appuyer votre message et rendre votre contenu plus intéressant. Enfin, vous devez mesurer et évaluer les résultats de votre campagne pour vous assurer que votre message est bien reçu par votre public cible.
Tendance
Avec le développement des technologies et l'évolution des médias sociaux, les spécialistes du marketing cherchent de plus en plus à utiliser la théorie de la dissonance cognitive pour communiquer avec leur public cible. En effet, en étant en mesure d'anticiper et de comprendre les préférences et les croyances des consommateurs, ils peuvent ainsi adapter leurs campagnes publicitaires et leurs messages marketing pour leur résonner davantage. Les campagnes de marketing axées sur la dissonance cognitive visent à créer une tension mentale chez le consommateur en lui présentant une information ou une proposition qui va à l'encontre de ses préférences et ses croyances. Par exemple, un commerçant pourrait promouvoir certains produits en les présentant comme étant « nouveaux » et « innovants » alors qu'en réalité ils ne sont pas si novateurs que cela. Le but de l'utilisation de cette théorie est de créer une dissonance cognitive chez le consommateur et de le pousser à reconsidérer ses préférences et ses croyances.
Un autre type de campagne de marketing axée sur la dissonance cognitive utilise des techniques de storytelling pour communiquer avec leur public cible. Les marques peuvent enrichir leur stratégie de storytelling en adaptant leurs histoires afin de refléter la dissonance cognitive. Par exemple, une marque peut raconter une histoire sur un personnage qui est confronté à des choix difficiles entre ses convictions et ses préférences, ce qui souligne la tension interne entre ses croyances et ses sentiments. La marque peut alors laisser le lecteur réfléchir et se demander comment il ou elle réagirait à la place du personnage. De cette façon, le consommateur pourra prendre conscience de la dissonance cognitive et intégrer les messages publicitaires.